Dalam dunia penjualan, mengelola proses penjualan dengan efektif adalah kunci untuk mencapai target yang diinginkan. Salah satu cara untuk memastikan setiap peluang terkelola dengan baik adalah dengan menggunakan sales pipeline.
Sales pipeline membantu tim sales melacak setiap tahap interaksi dengan prospek, mulai dari langkah awal hingga penutupan transaksi.
Dengan struktur yang jelas, sales pipeline dapat memberikan gambaran tentang potensi pendapatan serta mengidentifikasi hambatan yang mungkin menghalangi proses penjualan.
Mari kita bahas lebih lanjut mengenai konsep sales pipeline dan bagaimana cara membangunnya secara efektif.
Baca juga: Pipeline Management: Pengertian & Manfaatnya Bagi Bisnis
Daftar Isi
7 Tahapan Sales Pipeline Dalam Bisnis
Berikut adalah cara membuat sales pipeline yang efektif untuk tim penjualan dari Barantum:
1. Confirmed Potential
Tahap Confirmed Potential adalah titik awal di mana calon pelanggan telah teridentifikasi sebagai prospek yang berpotensi.
Pada tahap ini, tim penjualan telah memastikan bahwa prospek memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
Kriteria yang perlu dipenuhi di tahap ini meliputi kelayakan prospek berdasarkan profil demografis, kebutuhan bisnis, dan kemampuan finansial mereka.
Ini adalah langkah penting untuk memastikan bahwa waktu dan sumber daya dialokasikan secara tepat hanya kepada prospek yang benar-benar berpotensi menghasilkan penjualan.
2. Price Quotation
Setelah prospek dikonfirmasi potensinya, langkah berikutnya adalah memberikan penawaran harga (price quotation).
Pada tahap ini, tim penjualan menyusun proposal harga yang mencakup rincian produk atau layanan yang akan diberikan, harga yang ditawarkan, dan syarat-syarat pembayaran.
Ini adalah tahap di mana transparansi dan kejelasan sangat penting untuk menghindari kebingungan atau keberatan dari prospek di kemudian hari.
Dalam tahap ini, kesesuaian antara harga yang ditawarkan dan nilai yang dirasakan oleh prospek sangat penting untuk mempengaruhi keputusan mereka ke tahap selanjutnya.
3. Trial
Tahap Trial merupakan kesempatan bagi prospek untuk mencoba produk atau layanan yang ditawarkan sebelum melakukan pembelian penuh.
Dalam beberapa bisnis, seperti perangkat lunak atau layanan berlangganan, memberikan masa uji coba atau demo sangat penting untuk meyakinkan prospek tentang manfaat produk.
Prospek dapat merasakan langsung bagaimana produk tersebut berfungsi dan apakah sesuai dengan kebutuhan mereka. Tahap ini sangat krusial dalam membangun keyakinan dan kepercayaan prospek terhadap solusi yang ditawarkan.
4. Negotiation/Review
Pada tahap Negotiation/Review, prospek dan tim penjualan akan mendiskusikan kembali rincian penawaran, baik dari segi harga maupun fitur-fitur yang termasuk dalam transaksi.
Prospek mungkin akan menyampaikan keberatan atau mengajukan negosiasi ulang terkait harga, layanan tambahan, atau syarat-syarat lainnya. Keahlian dalam negosiasi sangat dibutuhkan di sini untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Tim penjualan harus tanggap dalam menangani pertanyaan atau kekhawatiran prospek, sekaligus menjaga agar kesepakatan tetap dalam batas yang menguntungkan bagi bisnis.
Pada tahap ini, tim penjualan dan pelanggan melakukan negosiasi terkait harga dan fitur, membandingkannya dengan pesaing. Tahap ini juga mencakup tinjauan oleh manajemen atau direksi pelanggan, yang bertujuan untuk pengambilan keputusan akhir setelah melalui proses perbandingan (compare) dan uji coba (trial).
5. Invoice
Setelah negosiasi diselesaikan dan kesepakatan tercapai, tahap selanjutnya adalah pengiriman invoice. Pada tahap ini, tim penjualan mengeluarkan tagihan resmi kepada pelanggan untuk pembayaran sesuai dengan syarat yang telah disepakati.
Pengelolaan administrasi yang baik sangat penting dalam tahap ini agar tidak ada kesalahan dalam penagihan yang dapat mengganggu hubungan dengan pelanggan.
Biasanya, tim penjualan akan memastikan bahwa pembayaran dilakukan sesuai dengan jadwal yang telah disepakati untuk menjaga arus kas bisnis tetap sehat.
6. Closing
Tahap Closing adalah saat krusial di mana tim penjualan bekerja untuk menutup transaksi, baik dengan hasil penjualan berhasil (Close Won) atau tidak berhasil (Close Lost). Pada tahap ini, pelanggan telah mencapai keputusan akhir, setelah melalui proses negosiasi dan evaluasi terhadap penawaran.
Namun, untuk kasus Close Lost, prospek memutuskan untuk tidak melanjutkan pembelian, biasanya karena berbagai faktor seperti harga, fitur pesaing, maupun pengajuan dibatalkan oleh manajemen atau direksi sebagai pemegang keputusan .
Meski demikian, penting untuk mendokumentasikan alasan kegagalan tersebut dan melakukan analisis agar tim penjualan dapat belajar dan memperbaiki strategi di masa depan.
Prospek yang berada di tahap Close Lost mungkin masih dapat dihubungi kembali jika ada perubahan dalam kebutuhan mereka, sehingga tetap membuka peluang di masa mendatang.
7. Retention
Tahap Retention dalam sales pipeline adalah fase yang fokus pada mempertahankan pelanggan setelah penjualan berhasil dilakukan (Close Won).
Pada tahap ini, tujuan utamanya adalah memastikan mereka tetap menggunakan produk atau layanan Anda di masa depan.
Oleh karena itu, penting untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan agar terbuka peluang untuk up-selling dan cross-selling, serta memastikan mereka mendapatkan pengalaman purna jual yang memuaskan.
Upaya retention membantu membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan, yang sangat bernilai dalam jangka panjang.
Tahap ini juga melibatkan strategi komunikasi proaktif, seperti mengirimkan konten edukasi, panduan penggunaan, atau penawaran eksklusif yang relevan dengan kebutuhan pelanggan.
Dengan demikian, pelanggan merasa lebih dihargai dan termotivasi untuk melakukan pembelian ulang.
Baca juga: Pentingnya Manajemen Leads Pipeline dalam Bisnis
Mempertahankan pelanggan yang sudah ada seringkali lebih hemat biaya dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Oleh karena itu, retention sangat penting untuk menjaga stabilitas bisnis dan meningkatkan customer lifetime value.
Tahapan pipeline ini merupakan sales pipeline untuk produk perangkat lunak yang sifatnya berlangganan. Tentunya tahapan pipeline sales setiap perusahaan disesuaikan dengan kebutuhan setiap perusahaan, tidak terpaku seperti yang disebutkan diatas.
Perlu diingat bahwa sales pipeline hanya merupakan pendekatan yang digunakan untuk menentukan, memetakan atau mengkategorikan pipa (tahapan) penjualan. Hal ini untuk membantu menentukan dan membuat keputusan maupun pendekatan yang tepat berdasarkan posisi customer saat itu.
Baca juga: 12 Skill Penting Yang Wajib Dimiliki Oleh Sales Handal
Bagaimana Cara untuk Membangun Pipeline Sales pada Bisnis?
Agar dapat berjalan efektif, berikut adalah cara untuk membuat sales pipeline yang baik:
1. Memahami Product Knowledge
Menguasai product knowledge adalah fondasi penting dalam membangun sales pipeline yang efektif. Tim penjualan harus memahami dengan baik fitur, manfaat, dan solusi yang ditawarkan oleh produk atau layanan.
Pemahaman ini memungkinkan mereka untuk menjawab pertanyaan dan menangani keberatan pelanggan dengan percaya diri.
Selain itu, dengan product knowledge yang kuat, tim penjualan dapat menyesuaikan presentasi produk agar relevan dengan kebutuhan spesifik setiap prospek, yang merupakan elemen kunci dalam menjaga prospek tetap bergerak maju melalui pipeline.
2. Tentukan Segmentasi Pasar
Langkah selanjutnya adalah menentukan segmentasi pasar yang tepat. Segmentasi membantu tim penjualan untuk memfokuskan usaha mereka pada kelompok pelanggan yang paling mungkin untuk membeli produk atau layanan.
Segmentasi bisa didasarkan pada demografi, geografi, perilaku, atau kebutuhan spesifik dari prospek.
Dengan segmentasi yang baik, Anda dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien dan memastikan bahwa setiap pesan atau promosi yang dikirimkan relevan dan menarik bagi audiens yang ditargetkan, sehingga peluang untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan lebih besar.
3. Tentukan dan Susun Rencana Setiap Tahapan
Setelah memahami pasar dan produk, langkah selanjutnya adalah menyusun sales pipeline yang terdiri dari tahapan-tahapan yang jelas dan terukur.
Setiap tahapan, mulai dari lead generation hingga penutupan penjualan, harus didefinisikan dengan jelas. Selain itu, perlu ada indikator atau kriteria yang menentukan kapan prospek bisa berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya.
Dengan merencanakan tahapan secara terstruktur, tim penjualan dapat lebih mudah memantau perkembangan setiap prospek dan memastikan tidak ada peluang yang terlewat.
4. Gunakan Tools CRM untuk Monitoring
Menggunakan alat Customer Relationship Management (CRM) sangat penting dalam mengelola sales pipeline secara efektif.
CRM memungkinkan tim penjualan untuk melacak setiap interaksi dengan prospek, mencatat riwayat komunikasi, serta memantau perkembangan prospek di setiap tahapan pipeline. CRM juga membantu dalam menjaga keteraturan dan memberikan visibilitas yang jelas tentang kinerja keseluruhan pipeline.
Selain itu, CRM bisa digunakan untuk mengotomatisasi tugas-tugas tertentu, seperti pengiriman follow-up, pengingat tindak lanjut, atau pengelolaan prospek yang lebih baik.
5. Rutin untuk Evaluasi dan Analisis Kinerja Pipeline
Tahap terakhir yang tak kalah penting adalah melakukan evaluasi dan analisis kinerja sales pipeline secara rutin.
Tim penjualan harus menganalisis data dari CRM untuk memahami dimana hambatan sering terjadi, tahapan mana yang paling memakan waktu, atau mengapa prospek sering hilang di tahapan tertentu.
Dengan evaluasi rutin, bisnis dapat melakukan penyesuaian dan optimalisasi proses penjualan. Selain itu, analisis kinerja membantu dalam merencanakan strategi yang lebih baik di masa depan untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi pipeline.
Baca juga: 20 Rekomendasi Software Aplikasi CRM Terbaik Indonesia
Optimalkan Tahapan Sales Pipeline Anda Lebih Efektif dengan Aplikasi Barantum CRM
Dengan mengoptimalkan setiap tahapan sales pipeline, Anda dapat meningkatkan efisiensi tim penjualan dan memastikan setiap prospek mendapatkan perhatian yang tepat di setiap tahap proses.
Untuk membantu memudahkan manajemen sales pipeline dan memaksimalkan hasil penjualan, Anda dapat memanfaatkan aplikasi Barantum CRM.
Dengan fitur-fitur unggul seperti pelacakan prospek, otomatisasi tugas, dan analisis kinerja, Barantum CRM memberikan visibilitas yang lengkap dan kendali penuh terhadap seluruh siklus penjualan Anda.
Tunggu apalagi? coba Barantum CRM sekarang dan buktikan sendiri teknologi ini dapat meningkatkan produktivitas serta kesuksesan tim penjualan Anda.
Tertarik dengan Barantum?
As CRM Specialist and SEO Content Writer I craft compelling content that enhances brand identity and drives engagement, leveraging my expertise to connect with audiences and boost conversions.
