Tahap terakhir dalam proses penjualan—yaitu closing sales—sering kali menjadi titik krusial yang menentukan apakah peluang akan menjadi transaksi atau hanya sebatas percakapan. Untuk mencapai closing yang sukses, diperlukan teknik-teknik yang tepat.
Teknik closing sales yang efektif tidak hanya membantu tim penjualan menutup transaksi, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Dengan memahami berbagai teknik closing dan mengaplikasikannya sesuai dengan situasi, Anda dapat meningkatkan konversi dan menciptakan pengalaman yang lebih memuaskan bagi pelanggan.
Baca juga: Pantau Kunjungan Sales Real-Time dengan Barantum CRM
Daftar Isi
15 Teknik Closing Sales yang Efektif
Berikut adalah 15 teknik closing sales yang terbukti efektif dan dapat diterapkan untuk mengoptimalkan proses penutupan penjualan Anda.
1. Closing Asumsi (Assumptive Close)
Teknik closing ini melibatkan asumsi bahwa pelanggan sudah siap untuk membeli. Penjual bertindak seolah-olah keputusan sudah dibuat dan langsung melanjutkan ke langkah berikutnya dalam proses penutupan, seperti menetapkan pengiriman atau menyebutkan detail pembayaran.
Menurut Salesforce, teknik ini sangat efektif ketika pelanggan sudah menunjukkan minat atau niat membeli, karena membuat proses closing lebih lancar dan cepat.
Teknik ini bekerja karena memberikan kesan bahwa transaksi sudah dipastikan, yang dapat mengurangi keraguan pelanggan dan membuat mereka merasa lebih nyaman untuk melanjutkan.
2. Closing Sekarang atau Tidak Sama Sekali (Now or Never Close)
Teknik ini memanfaatkan rasa urgensi untuk mendorong pelanggan membuat keputusan pembelian dengan segera. Harvard Business Review menunjukkan bahwa menciptakan urgensi, seperti mengatakan bahwa penawaran hanya berlaku hingga akhir hari atau jumlah stok terbatas, dapat meningkatkan tingkat konversi hingga 50%.
Ini menciptakan rasa takut kehilangan atau “FOMO” (Fear of Missing Out), yang sering kali mendorong pelanggan untuk segera bertindak, bahkan jika mereka sebelumnya ragu.
3. Closing Ringkasan (Summary Close)
Dalam teknik ini, penjual merangkum semua manfaat produk atau layanan yang telah disepakati dan menekankan bagaimana hal tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan. Ringkasan ini bertujuan untuk memperkuat keputusan pembelian dan memastikan tidak ada keraguan.
4. Closing Pertanyaan (Question Close)
Penjual mengajukan pertanyaan yang mengarah pada keputusan pembelian, seperti “Apakah Anda lebih memilih warna merah atau biru?” Pertanyaan ini dirancang untuk membawa pelanggan lebih dekat ke keputusan akhir dengan memfokuskan perhatian mereka pada pilihan daripada keberatan.
5. Closing Lembut (Soft Close)
Teknik ini melibatkan pendekatan yang lebih halus dan tidak memaksa. Penjual mencoba untuk mengetahui apakah pelanggan siap membeli dengan menawarkan alternatif atau opsi yang lebih lembut, seperti “Apakah Anda ingin mencoba produk ini lebih lama sebelum memutuskan?”
Baca juga: Sales Script: Pengertian, Manfaat, Contoh & Cara Membuatnya
6. Closing Langsung (Hard Close)
Ini adalah teknik yang lebih langsung, di mana penjual meminta keputusan akhir dari pelanggan tanpa banyak basa-basi. Misalnya, “Apakah Anda ingin melanjutkan dan melakukan pembelian sekarang?” Teknik ini efektif ketika pelanggan telah siap dan tidak ada lagi alasan untuk menunda keputusan.
7. Closing Uji Coba Produk (Puppy Dog Close)
Teknik ini melibatkan memberikan pelanggan kesempatan untuk mencoba produk atau layanan terlebih dahulu, mirip dengan bagaimana seseorang bisa meminjamkan anjing peliharaan untuk melihat bagaimana mereka merawatnya.
Salesforce menjelaskan bahwa dengan memberi kesempatan pelanggan untuk merasakan manfaat secara langsung, mereka lebih cenderung untuk membeli karena pengalaman positif yang mereka rasakan. Pelanggan sering kali lebih terikat setelah mencoba produk atau layanan.
8. Closing Tarik Kembali Penawaran (Take Away Close)
Dalam teknik ini, penjual menyarankan untuk menarik kembali penawaran atau membatasi ketersediaan produk. Ini memberikan kesan eksklusifitas dan dapat menciptakan rasa kehilangan jika pelanggan tidak segera membuat keputusan.
9. Closing Sudut Tajam (Sharp Angle Close)
Teknik ini digunakan ketika pelanggan mengajukan keberatan kecil setelah hampir memutuskan untuk membeli. Penjual menanggapi keberatan tersebut dengan menjawabnya langsung dan memberikan alasan mengapa hal itu tidak akan menjadi masalah, lalu melanjutkan untuk meminta keputusan akhir.
10. Closing Pilihan Alternatif (Alternative Choice Close)
Penjual memberikan pilihan yang terbatas namun menarik, seperti “Apakah Anda ingin produk A dengan fitur X atau produk B dengan fitur Y?” Dengan cara ini, pelanggan tidak merasa terbebani oleh banyak pilihan, tetapi tetap merasa mereka memiliki kontrol atas keputusan mereka.
11. Closing Testimonial (Testimonial Close)
Penjual menggunakan testimoni atau pengalaman pelanggan lain untuk meyakinkan calon pembeli. Misalnya, “Pelanggan lain yang memiliki kebutuhan serupa mengatakan produk ini benar-benar membantu mereka meningkatkan efisiensi.” Testimonial ini memberikan bukti sosial yang dapat memperkuat keputusan pembelian.
12. Closing Mengatasi Keberatan (Objection Close)
Keberatan adalah hal biasa dalam proses penjualan. Teknik ini melibatkan mendengarkan keberatan pelanggan, menjawabnya dengan argumen yang relevan, dan kemudian meminta mereka untuk melanjutkan dengan pembelian setelah keberatan tersebut teratasi.
13. Closing Visualisasi (Visualization Close)
Penjual meminta pelanggan untuk membayangkan diri mereka menggunakan produk atau layanan, merasakan manfaatnya, dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan hidup mereka. Ini membantu menciptakan gambaran positif dan merangsang keinginan untuk membeli.
14. Closing Penawaran Nilai (Value Proposition Close)
Teknik ini melibatkan penekanan pada nilai yang diberikan oleh produk atau layanan. Penjual mengingatkan pelanggan mengenai manfaat utama dan bagaimana produk tersebut dapat menyelesaikan masalah mereka atau meningkatkan situasi mereka.
15. Closing dengan Urgensi (Urgency Close)
Urgensi adalah salah satu teknik yang sangat kuat dalam penutupan. Penjual memberikan batas waktu atau kuota terbatas untuk mendorong pelanggan membuat keputusan cepat, seperti “Penawaran ini hanya berlaku sampai akhir minggu.”
Baca juga: Cara Efektif Mengelola Tim Sales dengan Aplikasi CRM
Bagaimana Menerapkan Teknik Closing Sales yang Tepat?
Berikut adalah beberapa langkah yang dapat membantu Anda menerapkan teknik closing dengan lebih baik:
1. Menyesuaikan teknik closing berdasarkan tipe pelanggan dan situasi penjualan
Setiap pelanggan memiliki kebutuhan dan karakteristik yang berbeda. Oleh karena itu, penting untuk mengenali tipe pelanggan—apakah mereka cenderung analitis, emosional, atau pragmatis—dan menyesuaikan teknik closing sesuai dengan hal tersebut.
Misalnya, untuk pelanggan yang membutuhkan banyak informasi, teknik Summary Close atau Question Close bisa lebih efektif. Sedangkan untuk pelanggan yang sudah siap, teknik Hard Close atau Urgency Close bisa menjadi pilihan yang tepat.
Selain itu, situasi penjualan juga mempengaruhi teknik yang digunakan. Jika Anda sedang berada di tahap akhir dari siklus penjualan, teknik seperti Now or Never Close atau Sharp Angle Close dapat digunakan untuk mendorong keputusan akhir.
2. Memahami pain points dan kebutuhan pelanggan untuk menawarkan solusi yang tepat
Sebelum mencoba menutup penjualan, penting untuk memahami benar-benar masalah atau kebutuhan pelanggan. Dengan mengetahui pain points pelanggan, Anda dapat memilih teknik closing yang tepat untuk mengatasi kekhawatiran mereka.
Misalnya, jika pelanggan ragu tentang harga, teknik Objection Close yang mengatasi keberatan harga bisa digunakan. Atau, jika pelanggan membutuhkan jaminan, teknik Puppy Dog Close yang menawarkan uji coba produk bisa menjadi solusi yang efektif.
3. Menggunakan data pelanggan dari CRM untuk personalisasi pendekatan closing
Data pelanggan yang tersimpan dalam CRM (Customer Relationship Management) memberikan wawasan yang sangat berharga. Dengan menganalisis riwayat pembelian, interaksi sebelumnya, dan preferensi pelanggan, Anda dapat memilih teknik closing yang paling sesuai dengan situasi mereka. Misalnya, jika data menunjukkan bahwa pelanggan sering mencari diskon atau penawaran khusus, teknik Take Away Close yang menunjukkan bahwa penawaran terbatas bisa menjadi cara yang efektif untuk menciptakan urgensi.
Dengan menggunakan data pelanggan dari CRM, Anda juga bisa menciptakan pendekatan yang lebih personal dan meningkatkan peluang untuk menutup penjualan.
4. Melatih tim sales untuk menguasai berbagai teknik closing sesuai dengan skenario yang berbeda
Agar teknik closing berjalan dengan efektif, tim sales harus dilatih untuk mengenali skenario yang berbeda dan memilih teknik yang tepat.
Pelatihan yang baik mencakup pemahaman tentang berbagai teknik closing dan kapan serta bagaimana cara menerapkannya sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Selain itu, simulasi dan role-playing dapat membantu tim sales untuk merasa lebih percaya diri dalam menggunakan teknik closing di dunia nyata.
Baca juga: 5 Aplikasi Sales Tracking Terbaik untuk Semua Bisnis
Bagaimana Mengoptimalkan Closing Sales dengan Barantum CRM
Barantum CRM adalah platform manajemen hubungan pelanggan yang dirancang untuk membantu bisnis mengelola interaksi dengan pelanggan dan mengoptimalkan proses penjualan.
Menawarkan fitur seperti manajemen prospek, otomatisasi komunikasi, pelacakan aktivitas tim penjualan, dan laporan analitis memungkinkan tim penjualan untuk bekerja dengan lebih optimal, tidak hanya sekedar meningkatkan produktivitas tetapi juga mempercepat proses closing sales.
Berikut adalah cara Barantum membantu peluang closing sales lebih tinggi.
1. Panduan Teknik Closing Terstruktur dengan Sales Script
Dengan Barantum CRM, tim penjualan dapat memanfaatkan sales script yang terstruktur dengan baik. Sales script yang disediakan di dalam sistem untuk memastikan tidak ada strategi yang terlewat, dan setiap prospek menerima pendekatan yang konsisten dan profesional.
Dengan sistem CRM ini memungkinkan penjual untuk mengikuti alur percakapan yang telah disiapkan, sehingga setiap teknik closing dapat diterapkan pada waktu yang tepat.
2. Menyesuaikan Teknik Closing untuk Tiap Pipeline Penjualan
Setiap tahapan dalam pipeline penjualan membutuhkan pendekatan yang berbeda. Dengan Barantum CRM, Anda bisa menyesuaikan teknik closing yang digunakan sesuai dengan tahap penjualan prospek.
Jika prospek berada di tahap akhir dan siap untuk membeli, Barantum CRM dapat membantu memfasilitasi teknik closing yang lebih langsung dan berorientasi pada keputusan, sementara di tahap lebih awal, pendekatan yang lebih lembut bisa lebih efektif.
3. Monitor Aktivitas dan Performa Tim Penjualan
Barantum CRM menyediakan fitur untuk memantau aktivitas dan kinerja tim penjualan secara real-time.
Dengan kemampuan untuk melacak setiap interaksi, panggilan, dan tindak lanjut dengan prospek, manajer penjualan dapat dengan cepat mengetahui area mana yang perlu perbaikan dan di mana teknik closing perlu dioptimalkan.
Dengan memanfaatkan data ini, tim penjualan dapat beradaptasi dengan lebih cepat dan meningkatkan hasil penjualan secara keseluruhan.
4. Analisa dan Evaluasi Teknik Closing dengan Data Laporan
Salah satu keunggulan besar dari Barantum CRM adalah kemampuannya untuk menghasilkan laporan penjualan yang rinci dan akurat.
Dengan data yang tersedia, Anda dapat menganalisis seberapa efektif teknik closing yang diterapkan, mengidentifikasi tren yang muncul, dan menyesuaikan strategi Anda untuk hasil yang lebih baik.
Evaluasi berbasis data ini memungkinkan tim penjualan untuk meningkatkan teknik mereka secara berkelanjutan dan tetap responsif terhadap kebutuhan pelanggan.
Optimalkan proses closing sales Anda dengan Barantum! Daftar sekarang dan manfaatkan Barantum CRM untuk mempermudah pengelolaan interaksi dengan pelanggan serta meningkatkan strategi penutupan penjualan Anda.
Civa demo gratis produk Barantum selama 7 hari sekarang!
Referensi:
- https://www.salesforce.com/blog/sales-closing-techniques/?utm_source=chatgpt.com
- https://hbr.org/2023/07/let-the-urgency-of-your-customers-needs-guide-your-sales-strategy
Tertarik dengan Barantum?
SEO & CRM Specialist.
I leverage advanced SEO strategies to not only build brand awareness but also drive quality leads and conversions, helping businesses achieve sustainable growth and measurable results through organic search.
