Ketika konsumen merasa bahwa suatu produk terbatas atau hanya tersedia dalam jumlah sedikit, mereka cenderung lebih tertarik untuk membeli. Hal ini terjadi karena mereka takut kehilangan kesempatan untuk memperoleh produk tersebut (FOMO/Fear of Missing Out).
Scarcity effect memainkan peran penting dalam meningkatkan nilai persepsi konsumen terhadap produk, yang pada akhirnya mendorong mereka untuk bertindak lebih cepat.
Dalam konteks pemasaran digital yang kompetitif, memanfaatkan scarcity effect dapat menjadi kunci untuk meningkatkan urgensi dan konversi penjualan. Simak artikel berikut untuk penjelasan lebih lengkapnya.
Daftar Isi
Apa itu Scarcity Marketing?
Scarcity marketing adalah strategi yang mengandalkan prinsip psikologis kelangkaan untuk menciptakan rasa urgensi di kalangan konsumen.
Efek kelangkaan (scarcity effect) sendiri menggambarkan perilaku manusia yang merasa lebih tertarik terhadap produk atau layanan ketika produk tersebut terbatas jumlahnya.
Konsep ini berfokus pada keyakinan bahwa jika sesuatu sangat terbatas, maka itu akan lebih bernilai.
Penerapan strategi ini dapat terlihat dalam berbagai bentuk, seperti pengumuman bahwa produk hanya tersedia dalam jumlah terbatas, atau menawarkan penawaran spesial dengan tenggat waktu yang sempit.
Baca juga: Apa itu Marketing? Tujuan, Jenis, Tugas & Jenjang Karir
Apa Tujuan dari Scarcity Marketing?
Tujuan utama dari scarcity marketing adalah untuk menciptakan rasa urgensi pada konsumen, mendorong mereka untuk segera membeli produk.
Ketika konsumen merasa mereka akan kehilangan sesuatu yang bernilai, seperti produk yang hanya tersedia dalam jumlah terbatas atau dengan penawaran waktu terbatas, mereka cenderung bertindak cepat untuk memastikan mereka tidak ketinggalan.
Memanfaatkan momen hari besar seperti Natal, Black Friday, atau Hari Raya sangat penting karena konsumen cenderung lebih terbuka terhadap pembelian selama perayaan tersebut. Tujuan lainnya dalam menjalankan strategi efek kelangkaan ini adalah:
1. Meningkatkan Persepsi Nilai Produk
Produk yang terbatas jumlahnya atau tersedia untuk waktu terbatas akan dipandang lebih bernilai oleh konsumen.
Tenkin marketing ini meningkatkan persepsi nilai produk, karena konsumen menganggap barang yang langka sebagai sesuatu yang lebih istimewa. Ini berlaku baik untuk barang mewah maupun produk sehari-hari yang dirilis dalam edisi terbatas.
Ketika konsumen menganggap produk lebih bernilai, mereka lebih cenderung membayar harga yang lebih tinggi, meningkatkan pendapatan dan margin keuntungan perusahaan.
2. Meningkatkan Rasa Urgensi
Scarcity marketing menciptakan rasa urgensi pada konsumen. Ketika konsumen tahu bahwa produk atau penawaran hanya tersedia dalam jumlah terbatas atau untuk waktu terbatas, mereka merasa harus segera bertindak.
Hal ini mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian lebih cepat daripada jika mereka merasa tidak ada tekanan waktu atau kelangkaan.
Dengan menciptakan rasa urgensi, perusahaan dapat mendorong konversi lebih cepat dan mengurangi tingkat pembatalan atau pengabaian keranjang belanja.
3. Meningkatkan Permintaan
Scarcity marketing meningkatkan permintaan dengan mengkomunikasikan kelangkaan suatu produk atau layanan. Ketika produk terbatas jumlahnya atau hanya tersedia untuk waktu tertentu, konsumen akan menganggapnya lebih bernilai.
Ini menciptakan persepsi bahwa barang tersebut lebih eksklusif atau lebih diinginkan, yang pada gilirannya meningkatkan permintaan.
Ketika konsumen merasa mereka tidak dapat dengan mudah mendapatkan produk yang diinginkan, mereka akan lebih cenderung untuk segera membeli.
4. Mendorong Pembelian Impulsif
Scarcity marketing sangat efektif dalam mendorong pembelian impulsif. Ketika konsumen diberi tahu bahwa mereka hanya memiliki sedikit waktu atau kesempatan untuk membeli produk tertentu, mereka cenderung tidak ingin kehilangan kesempatan tersebut.
Efek kelangkaan ini meningkatkan kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian tanpa pertimbangan matang.
Kampanye flash sale atau limited-time offers adalah contoh teknik ini, di mana konsumen merasa terdesak untuk membeli produk yang diinginkan sebelum kehabisan stok atau waktu.
5. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Dengan menggunakan scarcity marketing, perusahaan dapat meningkatkan loyalitas pelanggan. Ketika konsumen merasa mereka mendapatkan akses ke penawaran langka atau eksklusif, mereka merasa dihargai dan diistimewakan.
Hal ini membangun hubungan yang lebih kuat antara pelanggan dan perusahaan.
Misalnya, program keanggotaan atau akses eksklusif ke produk terbatas dapat mendorong konsumen untuk tetap setia dan membeli produk lebih sering.
Baca juga: 7 Cara Sukses Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
6. Meningkatkan Tingkat Konversi
Scarcity marketing terbukti meningkatkan tingkat konversi, yaitu persentase pengunjung yang bertransaksi dibandingkan dengan total pengunjung. Ketika konsumen melihat bahwa produk hanya tersedia dalam jumlah terbatas atau penawaran akan berakhir dalam waktu singkat, mereka akan segera melakukan pembelian.
Teknik ini mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Kampanye dengan tawaran terbatas, baik dalam hal stok atau waktu, membuat pengunjung merasa mereka harus segera bertindak untuk mendapatkan manfaatnya.
7. Menghasilkan Buzz dan Meningkatkan Visibilitas Merek
Scarcity marketing menghasilkan buzz atau kegembiraan di kalangan konsumen, yang menarik perhatian lebih besar pada merek atau produk.
Penawaran terbatas atau edisi terbatas sering kali menjadi bahan pembicaraan di media sosial dan platform online lainnya, yang meningkatkan visibilitas merek.
Konsumen yang merasa terhubung dengan produk yang langka cenderung membagikan pengalaman mereka melalui ulasan online atau di media sosial, yang menghasilkan promosi dari mulut ke mulut dan memperluas jangkauan merek secara organik.
Baca juga: 10 Contoh Digital Marketing Yang Cocok Untuk Bisnis Anda
Bagaimana Teknik untuk Melakukan Scarcity Marketing?
Teknik-teknik ini dirancang untuk membangkitkan rasa urgensi dan mengubah perilaku konsumen dari sekadar mempertimbangkan pembelian menjadi tindakan yang cepat dan konkret.
Berikut beberapa teknik yang dapat diterapkan dalam scarcity marketing yang lebih rinci:
1. Limited Edition (Edisi Terbatas)
Salah satu teknik scarcity marketing yang paling kuat adalah menciptakan produk dalam edisi terbatas.
Dengan memberikan informasi bahwa hanya ada sejumlah produk tertentu yang tersedia, konsumen cenderung merasa takut untuk melewatkan kesempatan untuk memiliki produk tersebut. Hal ini berlaku terutama jika produk yang ditawarkan memiliki daya tarik emosional atau fungsional yang kuat.
Contoh penerapan:
Produk-produk fashion atau koleksi item collector’s edition, seperti sepatu edisi terbatas atau jam tangan dengan desain khusus. Ketika suatu barang dijual dalam jumlah terbatas, konsumen merasa lebih terdorong untuk segera membeli sebelum produk tersebut habis.
Mengkomunikasikan kelangkaan dengan jelas di saluran pemasaran Anda akan meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli.
2. Flash Sale (Penjualan Kilat)
Flash sale adalah penawaran khusus yang hanya berlangsung dalam waktu yang sangat terbatas, biasanya beberapa jam atau satu hari penuh.
Teknik ini memanfaatkan keterbatasan waktu untuk mendorong konsumen agar segera membuat keputusan pembelian. Flash sale biasanya dilengkapi dengan potongan harga yang signifikan, tetapi hanya tersedia untuk waktu yang singkat.
Untuk menjalankan flash sale yang efektif, pastikan Anda mengumumkannya dengan cara yang menarik, misalnya melalui email, notifikasi push, atau di media sosial.
Terkadang, memberitahu pelanggan bahwa “stok hanya tersedia selama 24 jam” atau “hanya ada 50 item yang tersisa” akan menciptakan tingkat urgensi yang lebih tinggi.
3. Limited Time Offers (Penawaran Waktu Terbatas)
Serupa dengan flash sale, limited time offers memberikan penawaran khusus dengan waktu terbatas. Namun, berbeda dengan flash sale yang biasanya sangat singkat, limited time offers dapat berlangsung lebih lama, seperti beberapa hari atau minggu.
Ini memberikan waktu lebih bagi konsumen untuk mempertimbangkan pembelian, tetapi tetap dengan tekanan waktu yang cukup untuk memotivasi mereka untuk tidak menunda-nunda.
Misalnya, Anda dapat memberikan diskon besar pada produk tertentu hanya dalam seminggu, dengan penekanan bahwa setelah waktu tersebut, harga akan kembali normal.
Penawaran seperti ini juga bisa dipadukan dengan penghitungan mundur atau timer pada halaman produk untuk menambah efek visual yang memperkuat urgensi.
4. Stok Terbatas (Low Stock Alerts)
Teknik ini melibatkan pemberian informasi langsung kepada konsumen bahwa produk yang mereka minati hanya tersisa dalam jumlah terbatas.
Ini bisa dilakukan dengan menambahkan peringatan “Stok terbatas!” pada halaman produk atau memberi tahu pelanggan yang sudah menambahkan produk ke keranjang bahwa barang tersebut hampir habis.
Dengan memberitahukan konsumen bahwa stok terbatas, mereka lebih mungkin untuk segera membeli sebelum produk tersebut benar-benar kehabisan.
Teknik ini bekerja sangat baik pada produk yang memiliki permintaan tinggi atau saat meluncurkan produk baru yang diantisipasi.
5. Social Proof (Bukti Sosial)
Meskipun bukan teknik kelangkaan secara langsung, menambahkan elemen social proof dapat meningkatkan efek scarcity marketing. Teknik yang mirip adalah dengan menggunakan konten UGC (User Generated Content).
Ketika konsumen melihat bahwa banyak orang lain juga tertarik pada produk atau sudah membelinya, mereka merasa lebih terdorong untuk segera bertindak.
Contoh penggunaan:
Menampilkan testimoni pelanggan, jumlah pembelian yang telah dilakukan, atau status “terjual habis” pada produk serupa yang sebelumnya dijual.
Misalnya, sebuah situs e-commerce bisa menampilkan pesan seperti “100 orang telah membeli produk ini dalam 24 jam terakhir” untuk memberikan kesan bahwa produk tersebut sangat diminati.
6. Bundle Offers (Penawaran Paket)
Teknik scarcity marketing ini melibatkan pengemasan produk dalam penawaran paket terbatas yang hanya tersedia untuk waktu atau kuantitas tertentu.
Misalnya, Anda dapat menawarkan paket produk dengan harga diskon, tetapi hanya tersedia untuk beberapa pelanggan pertama atau selama periode promosi tertentu.
Dengan menggabungkan produk yang terkait, Anda meningkatkan nilai bagi konsumen sambil menciptakan rasa kelangkaan.
7. Exclusive Access or Membership
Menciptakan akses eksklusif atau program keanggotaan dapat memberikan konsumen perasaan bahwa mereka memiliki akses ke sesuatu yang langka.
Misalnya, Anda dapat menawarkan produk atau layanan hanya untuk anggota atau pelanggan yang mendaftar dalam waktu terbatas.
Ini dapat memicu konsumen untuk segera bergabung atau membeli untuk memastikan mereka mendapatkan akses ke produk atau layanan tersebut.
Baca juga: Apa itu Marketing Mix? Pengertian, Konsep & Strateginya
Apa Saja Jenis dari Scarcity Marketing?
Setiap jenis ini dapat diterapkan sesuai dengan karakteristik produk, audiens, dan tujuan pemasaran yang ingin dicapai. Berikut adalah beberapa jenis scarcity marketing yang paling umum dan efektif:
1. Physical Scarcity (Kelangkaan Fisik)
Physical scarcity mengacu pada kelangkaan barang atau produk dalam jumlah terbatas. Teknik ini sering diterapkan pada produk yang benar-benar terbatas jumlahnya, baik karena produk tersebut memang diproduksi dalam jumlah terbatas atau karena stok di gudang yang terbatas.
2. Time Scarcity (Kelangkaan Waktu)
Time scarcity berfokus pada kelangkaan yang terkait dengan waktu yang terbatas. Dengan menggunakan teknik ini, perusahaan menciptakan penawaran yang hanya tersedia untuk waktu tertentu.
Ini bisa berupa promosi atau diskon yang berlaku hanya selama beberapa jam, hari, atau minggu.
3. Social Scarcity (Kelangkaan Sosial)
Social scarcity melibatkan pengaruh dari orang lain atau kelompok dalam menciptakan rasa kelangkaan. Ini lebih berfokus pada persepsi bahwa banyak orang tertarik atau sudah membeli produk tersebut.
Ketika konsumen melihat bahwa banyak orang lain ingin atau telah membeli produk yang sama, mereka merasa terdorong untuk segera melakukan pembelian sebelum kehabisan. Teknik ini identik dengan tagline “produk terlaris” atau “best seller”.
4. Utility Scarcity (Kelangkaan Manfaat)
Utility scarcity berfokus pada kelangkaan manfaat atau nilai yang ditawarkan oleh produk atau layanan. Teknik ini menciptakan persepsi bahwa produk atau layanan hanya memberikan manfaat tertentu dalam kondisi terbatas atau khusus.
Dengan kata lain, produk atau layanan hanya dapat memberikan hasil yang optimal dalam waktu atau jumlah terbatas.
5. Exclusive Scarcity (Kelangkaan Eksklusif)
Exclusive scarcity mengacu pada kelangkaan yang dibangun di sekitar status atau akses eksklusif.
Dalam hal ini, perusahaan menawarkan produk atau layanan yang hanya tersedia untuk kelompok konsumen tertentu, atau akses terbatas hanya diberikan kepada mereka yang memenuhi kriteria tertentu.
Contoh Studi Kasus Scarcity Marketing
Salah satu contoh sukses penerapan scarcity marketing adalah strategi yang digunakan oleh Amazon dengan penawaran Prime Day.
Setiap tahun, Amazon mengadakan acara Prime Day dengan penawaran besar yang hanya tersedia selama waktu terbatas.
Taktik ini menciptakan rasa urgensi yang kuat di kalangan konsumen dan menghasilkan lonjakan besar dalam penjualan produk tertentu.
Contoh lain adalah strategi yang diterapkan oleh Nike dengan kolaborasi edisi terbatas mereka.
Sebagai contoh, kolaborasi Nike dengan desainer ternama seringkali diluncurkan dalam jumlah terbatas, yang menyebabkan konsumen merasa bahwa mereka harus segera membeli sebelum kehabisan stok.
Peran CRM untuk Strategi Marketing yang Lebih Efektif
Customer Relationship Management (CRM) memainkan peran penting dalam mendukung strategi pemasaran, termasuk dalam penerapan scarcity marketing.
CRM membantu perusahaan memahami perilaku dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, sehingga mereka dapat menciptakan kampanye yang lebih efektif dan tepat sasaran.
CRM mendukung strategi pemasaran, termasuk scarcity marketing, dengan membantu:
- Segmentasi Pelanggan: Memahami perilaku dan preferensi pelanggan.
- Personalisasi Kampanye: Mengirimkan penawaran khusus yang relevan.
- Pemantauan Kampanye: Melacak dan mengevaluasi kinerja pemasaran.
- Automasi Pemasaran: Mengirim notifikasi dan email otomatis.
- Meningkatkan Loyalitas: Menawarkan program eksklusif bagi pelanggan.
Maksimalkan Pemasaran Bisnis Anda dengan Barantum CRM
Scarcity marketing adalah strategi yang efektif untuk meningkatkan urgensi dan konversi penjualan.
Dengan memanfaatkan fitur-fitur canggih dari Barantum CRM, Anda dapat merancang kampanye pemasaran yang lebih terarah, otomatis, dan personal.
Barantum CRM membantu Anda memahami kebutuhan pelanggan, memantau efektivitas kampanye, dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.
Mulailah gunakan Barantum CRM dan hubungi tim kami untuk informasi lebih lanjut dan fitur-fitur Barantum!
Sumber:
– https://smesta.kemenkopukm.go.id/news/strategi-scarcity-marketing
– https://en.wikipedia.org/wiki/Scarcity
SEO & CRM Specialist.
I leverage advanced SEO strategies to not only build brand awareness but also drive quality leads and conversions, helping businesses achieve sustainable growth and measurable results through organic search.
