Pernahkah saat memesan di sebuah restoran, saat Anda yang awalnya hanya ingin membeli sebuah burger namun berakhir dengan set burger, kentang, dan cola? Iya pernah, berarti strategi cross selling restoran tersebut terhadap Anda berhasil.
Dalam bisnis, cross selling bukan sekadar menawarkan produk tambahan, melainkan memberikan solusi yang lebih menyeluruh dan meningkatkan kepuasan pelanggan secara keseluruhan.
Simak artikel berikut ini untuk mengetahui lebih lengkap tentang cross selling.
Baca juga: Mengenal Strategi Branding Dalam Bisnis & Pemasaran
Daftar Isi
Apa Itu Cross Selling?
Cross selling adalah strategi pemasaran yang digunakan untuk menjual produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar atau telah membeli produk atau layanan dari perusahaan.
Istilah lain dari cross selling ini juga dikenal sebagai penjualan silang atau penjualan tambahan.
Strategi ini biasanya dilakukan dengan menggunakan teknik penjualan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, dengan tujuan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan penjualan perusahaan.
Baca juga: 7 Cara Meningkatkan Kepuasan Pelanggan Yang Efektif
Ini berbeda dengan up selling, yang merujuk pada usaha menjual produk atau layanan yang lebih mahal atau bernilai lebih tinggi kepada pelanggan. Beberapa orang mungkin mengira bahwa cross selling ini sama dengan up selling, padahal keduanya berbeda.
Baca juga: 6 Cara Meningkatkan Penjualan Dengan CRM Telesales
Perbedaan Cross Selling dan Up Selling
Untuk mengetahui lebih baik tentang perbedaan keduanya, simak penjelasan berikut ini:
1. Dari Segi Tujuan
- Cross Selling: Bertujuan menambah produk atau layanan tambahan yang melengkapi pembelian utama.
- Up Selling: Bertujuan meningkatkan nilai transaksi dengan menawarkan versi produk atau layanan yang lebih premium.
2. Bentuk Contoh Perbedaan
- Cross Selling: Menawarkan tinta dan kertas setelah pembelian printer.
- Up Selling: Menawarkan paket internet dengan kecepatan yang lebih tinggi dari pilihan awal.
3. Pendekatan Penjualan
- Cross Selling: Dilakukan setelah pelanggan memilih produk utama, menambahkan produk atau layanan pelengkap.
- Up Selling: Dilakukan sebelum keputusan akhir, dengan mengarahkan pelanggan ke produk yang lebih canggih atau mahal.
4. Dampak pada Penjualan
- Cross Selling: Meningkatkan nilai pembelian dengan menambah item pelengkap.
- Up Selling: Meningkatkan total nilai transaksi dengan mengubah pilihan produk ke yang lebih mahal.
Apa Tujuan Utama Cross Selling?
Tujuan utamanya adalah untuk memaksimalkan nilai dari setiap interaksi dengan pelanggan.
Dengan menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan, perusahaan tidak hanya berupaya meningkatkan total pendapatan dari setiap transaksi, tetapi juga memperkuat hubungan dengan pelanggan.
Dengan strategi ini memungkinkan bisnis untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang lebih komprehensif, yang pada akhirnya meningkatkan loyalitas pelanggan dan memperpanjang siklus hidup mereka sebagai pelanggan setia.
Selain itu, strategi penjualan silang bertujuan untuk meningkatkan efisiensi operasional dalam hal penjualan dan pemasaran.
Dengan memanfaatkan hubungan yang sudah ada, perusahaan dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru dan meningkatkan return on investment (ROI) dari setiap upaya pemasaran.
Baca juga: Bagaimana Siklus Penjualan Dapat Meningkatkan ROI
Ketika cross selling dilakukan dengan tepat, tidak hanya akan meningkatkan keuntungan perusahaan, tetapi juga menciptakan nilai tambah bagi pelanggan, menjadikan mereka lebih terikat pada merek dan lebih cenderung melakukan pembelian berulang di masa depan.
Apa Manfaat & Fungsi Cross Selling?
Penerapan strategi cross selling memiliki fungsi untuk meningkatkan pendapatan dengan menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan kepada pelanggan
Selain itu, manfaat lainnya yang bisa didapatkan adalah:
1. Meningkatkan Penjualan
Manfaat pertama, dapat meningkatkan penjualan perusahaan dengan menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar.
Misalnya, jika seorang pelanggan membeli sebuah laptop di sebuah toko elektronik, perusahaan tersebut dapat melakukan penjualan tambahan dengan menawarkan aksesori laptop seperti tas, mouse, atau keyboard.
Dengan demikian, nilai transaksi per pelanggan menjadi lebih tinggi dan pendapatan perusahaan meningkat.
Baca juga: Peran CRM Dalam Meningkatkan Penjualan Bisnis Anda
2. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Dengan menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan menciptakan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi.
Misalnya, jika seorang pelanggan membeli sebuah ponsel di sebuah toko elektronik, perusahaan tersebut dapat menawarkan case, screen protector, atau power bank yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Dengan demikian, pelanggan merasa dihargai dan diakui kebutuhannya, sehingga pelanggan lebih mungkin untuk terus berbelanja di toko tersebut.
Baca juga: Bagaimana CRM Dapat Tingkatkan Kepuasan Pelanggan
3. Mengurangi Biaya Pemasaran
Manfaat selanjutnya, dapat mengurangi biaya pemasaran perusahaan karena tidak perlu mengeluarkan biaya untuk memperoleh pelanggan baru.
Misalnya, jika perusahaan sudah memiliki pelanggan yang terdaftar, perusahaan dapat melakukan cross selling dengan menawarkan produk tambahan kepada pelanggan tersebut.
Dengan demikian, perusahaan tidak perlu mengeluarkan biaya untuk iklan atau promosi untuk memperoleh pelanggan baru.
Baca juga: Database Pelanggan: Cara Mengelola & Mendapatkannya
4. Memperluas Pasar
Manfaat lainnya, dapat membantu perusahaan memperluas pasar dengan menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar.
Dengan menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat memperluas cakupan pasarnya ke pelanggan yang sudah terdaftar, sehingga perusahaan dapat memperluas jangkauannya ke pelanggan baru.
Misalnya, jika seorang pelanggan membeli sebuah printer di sebuah toko elektronik, perusahaan tersebut dapat melakukan penjualan tambahan/cross selling dengan menawarkan toner, cartridge, atau kertas yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Dengan demikian, perusahaan dapat menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar dan memperluas cakupan pasarnya.
5. Mengurangi Churn Rate
Terakhir, dapat mengurangi tingkat churn rate (jumlah pelanggan yang keluar) karena pelanggan yang merasa puas dengan layanan yang diterima akan lebih mungkin untuk terus menggunakan layanan perusahaan.
Dengan menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan mengurangi tingkat churn rate.
Misalnya, jika seorang pelanggan membeli sebuah paket internet di sebuah provider internet, perusahaan tersebut dapat melakukan cross selling dengan menawarkan paket tambahan seperti layanan streaming video atau layanan telepon.
Bagaimana Strategi Cross Selling yang Efektif?
Salah satu cara meningkatkan cross selling yang bisa Anda coba, yaitu menggunakan sistem CRM (Customer Relationship Management).
Dengan menggunakan CRM, perusahaan dapat lebih efektif dalam melakukan cross selling dengan mengetahui kebutuhan pelanggan dan menawarkan produk atau layanan tambahan yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Selain itu ada beberapa strategi yang dapat digunakan dalam cross selling, di antaranya:
1. Mengetahui Kebutuhan Pelanggan
Untuk dapat melakukan cross selling yang efektif, perusahaan harus mengetahui kebutuhan pelanggan dengan baik.
Misalnya, jika seorang pelanggan membeli sebuah ponsel di sebuah toko elektronik, perusahaan tersebut dapat melakukan survei kepuasan pelanggan untuk mengetahui kebutuhan pelanggan terhadap aksesori ponsel seperti case, screen protector, atau power bank.
Dengan demikian, perusahaan dapat mengetahui kebutuhan pelanggan dengan lebih baik dan dapat menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
2. Menawarkan Produk Tambahan Yang Sesuai
Setelah mengetahui kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Misalnya, jika seorang pelanggan mengeluh tentang baterai ponsel yang cepat habis, perusahaan tersebut dapat menawarkan power bank sebagai solusi masalah tersebut.
Dengan demikian, pelanggan merasa dihargai dan diakui kebutuhannya, sehingga pelanggan lebih mungkin untuk membeli produk tambahan yang ditawarkan.
3. Menggunakan Teknik Penjualan Yang Efektif
Dalam melakukan cross selling, perusahaan harus menggunakan strategi penjualan yang efektif agar dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk tambahan.
Beberapa teknik penjualan yang dapat digunakan adalah menggunakan pertanyaan terbuka, menunjukkan manfaat produk tambahan, dan menciptakan kebutuhan pelanggan.
Misalnya, perusahaan dapat bertanya kepada pelanggan, “Apakah Anda ingin menambah aksesori ponsel seperti case atau screen protector?”.
Dengan menggunakan pertanyaan terbuka, perusahaan dapat memperoleh informasi dari pelanggan dan membuat pelanggan merasa terlibat dalam proses pembelian.
4. Memberikan Penawaran Spesial
Menawarkan penawaran spesial dapat menjadi salah satu cara untuk meningkatkan minat pelanggan dalam membeli produk tambahan.
Misalnya, perusahaan dapat memberikan diskon atau bonus tambahan untuk pelanggan yang membeli produk tambahan.
Dengan demikian, pelanggan merasa diuntungkan dan lebih mungkin untuk membeli produk tambahan yang ditawarkan.
5. Memahami Pelanggan
Hal ini dapat dilakukan dengan mengetahui latar belakang, kebutuhan, dan preferensi pelanggan, sehingga dapat mempersiapkan strategi cross selling yang sesuai.
Misalnya, jika seorang pelanggan memiliki minat terhadap teknologi, perusahaan dapat menawarkan produk tambahan yang berkaitan dengan teknologi tersebut.
Dengan demikian, perusahaan dapat memahami pelanggan dengan baik dan dapat menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Baca juga: 20 Rekomendasi Software Aplikasi CRM Terbaik Indonesia
Tingkatkan Performa Cross Selling dengan Software CRM Sekarang!
Mengoptimalkan strategi cross selling tidak hanya tentang menawarkan produk tambahan, tetapi juga tentang memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan secara mendalam.
Dengan menggunakan software CRM, Anda dapat mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan secara lebih efektif, memungkinkan Anda untuk membuat penawaran yang lebih relevan dan tepat sasaran.
Barantum, sebagai penyedia software CRM membantu Anda menjaga hubungan yang lebih personal dengan pelanggan, sehingga cross selling terasa lebih alami dan diterima dengan baik oleh mereka.
Ini memungkinkan bisnis Anda untuk memberikan nilai lebih pada setiap interaksi, membangun loyalitas yang lebih kuat, dan pada akhirnya, meningkatkan performa penjualan secara signifikan.
Memanfaatkan CRM dalam strategi cross selling bukan hanya tentang peningkatan penjualan, tetapi juga tentang menciptakan hubungan yang lebih dalam dan berkelanjutan dengan pelanggan.
As CRM Specialist and SEO Content Writer I craft compelling content that enhances brand identity and drives engagement, leveraging my expertise to connect with audiences and boost conversions.
