Sales Profesional yang paham pasti tahu bahwa untuk mendapatkan leads/prospek yang paling bermanfaat, berasal dari pengetahuan mendalam tentang siapa yang Anda ajak bicara. Namun tidak berhenti sampai disitu, Anda perlu tau cara identifikasi gatekeep untuk menentukan strategi yang tepat.
Kita juga harus memahami perbedaan antara pembuat keputusan (decision maker, gatekeeper, influencer, dan blocker). Mengetahui sifat masing-masing dapat membuat proses penjualan secara keseluruhan lebih lancar dan lebih efektif.
Simak artikel dibawah ini untuk mengetahui lebih lanjut tentang penjelasannya.
Baca juga: Apa itu Sales Advisor? Tugas, Skill yang Dibutuhkan
Decision Making Unit dalam Perusahaan
Dalam sebuah organisasi diperlukan adanya Unit Pengambilan Keputusan (Decision Maker Unit /DMU) untuk mengambil keputusan pembelian dalam sebuah organisasi.
Unit Pengambil Keputusan adalah kumpulan atau tim individu yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Unit ini umumnya berkaitan dengan keputusan pembelian bisnis atau organisasi.
Ada sejumlah pemain kunci dalam proses ini, simak artikel berikut untuk pelajari masing masing unit ini secara individual sebelum melihat contoh pembelian organisasi yang di tentukan oleh unit pengambilan keputusan.
1. Influencer
Influencer adalah mereka yang mungkin memiliki peran persuasif dalam hubungannya dengan para penentu keputusan. Mereka mungkin spesialis yang membuat rekomendasi berdasarkan pengalaman dan pengetahuan mereka tentang produk dan layanan.
Contohnya adalah konsultan yang dipekerjakan oleh bisnis untuk membantu penentu membuat keputusan akhir, atau contoh lain adalah pengacara yang dipekerjakan untuk menawarkan nasihat hukum.
Ada juga pengaruh informal seperti keluarga dan teman, dan orang-orang yang Anda temui di asosiasi, komunitas atau pertemuan informal.
Hubungan di antara para pemain kunci akan berbeda untuk setiap organisasi dan dalam setiap situasi pembelian. Individu dapat mempengaruhi dan juga sebagai pemrakarsa, dan oleh karena itu tidak satu pun dari kategori ini yang saling terpisah.
Cara Mengidentifikasi Influencer:
- Mereka terlibat dalam proses diskusi dan analisis kebutuhan sebelum keputusan dibuat.
- Biasanya orang-orang yang mengerti secara teknis atau memahami detail produk atau layanan yang Anda tawarkan.
- Mereka mungkin tidak memiliki kekuasaan langsung, tetapi pendapat mereka sangat dihargai oleh Decision Maker.
Cara Menghadapi Influencer:
- Tunjukkan fitur teknis atau keunggulan produk yang relevan dengan kebutuhan mereka.
- Libatkan mereka dalam presentasi teknis dan ajak mereka berinteraksi dengan produk Anda untuk mendapatkan dukungan mereka.
- Pastikan Anda menjawab semua kekhawatiran atau pertanyaan mereka, karena mereka bisa menjadi pendorong utama dalam mendapatkan persetujuan dari Decision Maker.
Baca juga: 10 Contoh Digital Marketing Yang Cocok Untuk Bisnis Anda
2. Initiator
Inisiator adalah seseorang yang menyadari bahwa ada kebutuhan untuk dipenuhi atau masalah yang harus dipecahkan. Biasanya ide seorang inisiator / penggagas bertujuan untuk efisiensi dan pembaharuan peralatan. Ada banyak alasan yang merangsang inisiasi bagi seorang inisiator.
Cara Mengidentifikasi Initiator
- Pencetus Proses Pembelian: Initiator biasanya adalah orang yang menyadari adanya masalah atau kebutuhan dalam organisasi dan mulai mencari solusi.
- Orang Pertama yang Menghubungi Anda: Dalam banyak kasus, initiator adalah orang pertama yang mengontak Anda atau menunjukkan ketertarikan pada produk/layanan Anda.
- Seringkali Pengguna Langsung atau Pemimpin Proyek: Initiator bisa berasal dari tim yang terlibat langsung dengan masalah yang ingin diatasi, seperti manajer proyek, kepala divisi, atau pengguna langsung dari produk yang ingin dibeli.
Cara Menghadapi Initiator:
- Berikan Informasi dan Edukasi: Karena Initiator memulai proses pencarian solusi, mereka membutuhkan banyak informasi. Berikan materi edukasi, whitepapers, atau demo produk yang dapat membantu mereka memahami bagaimana solusi Anda bisa menyelesaikan masalah mereka.
- Bangun Hubungan yang Kuat Sejak Awal: Initiator sering memiliki pengaruh besar dalam proses keputusan. Oleh karena itu, bangun hubungan yang baik sejak awal, sehingga mereka bisa menjadi pendukung utama Anda saat melibatkan orang lain dalam organisasi.
- Tawarkan Solusi yang Memadai: Pastikan Anda mendengarkan dengan baik apa kebutuhan mereka. Karena Initiator adalah orang yang memahami masalah lebih dulu, mereka juga sering kali memiliki gambaran jelas tentang solusi yang mereka cari. Pastikan solusi Anda bisa memenuhi ekspektasi tersebut.
3. Gatekeeper
Gatekeeper adalah individu yang menekan tombol stop and go dalam proses bisnis. Seringkali seorang gatekeeper akan proaktif dalam mencari informasi dan memberikan rekomendasi bagi para pembuat.
Namun disisi lain, gatekeeper juga terkadang dapat terlihat menghambat alur proses pengambilan keputusan.
Cara identifikasi gatekeep:
- Biasanya orang pertama yang Anda temui atau hubungi saat mencoba menjangkau perusahaan.
- Mereka sering bertindak protektif terhadap waktu dan perhatian atasan mereka.
- Memiliki kendali penuh atas jadwal dan komunikasi dari atasan mereka (Decision Maker).
Cara Menghadapi Gatekeeper:
- Perlakukan mereka dengan hormat dan profesional, karena mereka dapat menjadi sekutu atau penghalang besar dalam proses.
- Buat kesan pertama yang positif, dan coba bangun hubungan yang baik untuk mendapatkan akses ke Decision Maker.
- Tawarkan informasi yang berguna yang dapat mereka sampaikan ke atasannya, sehingga mereka melihat nilai dari pesan Anda.
Baca juga: Pengertian Sales Force Automation & Manfaatnya Untuk Bisnis
4. Decision Maker
Penentu keputusan dalam organisasi besar tentu saja bertanggung jawab untuk membuat kesepakatan atau keputusan akhir. Peran mereka memikul tanggung jawab dan biasanya ada di urutan terakhir dalam alur pengambilan keputusan.
Mereka biasanya manajer senior atau agen yang bertindak atas nama organisasi. Penentu akan meninjau informasi yang diberikan dari mulai proses keputusan pembeli dari Buyer, Gatekeeper, dan Initiator.
Cara Mengidentifikasi Decision Maker:
- Sering kali, mereka memegang posisi manajerial atau eksekutif, seperti CEO, CFO, atau kepala divisi.
- Merekalah yang membuat keputusan strategis yang berhubungan dengan pembelian produk atau layanan Anda.
- Mereka terlibat dalam diskusi final dan memiliki suara dominan dalam keputusan akhir.
Cara Menghadapi Decision Maker:
- Fokus pada nilai bisnis yang dapat Anda tawarkan.
- Berikan solusi yang menjawab kebutuhan dan masalah spesifik mereka.
- Sajikan data, studi kasus, atau bukti lain yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memberikan hasil yang nyata.
5. Blocker
Seringkali, blocker memiliki semua kualitas influencer. Mereka ada di posisi junior atau menengah dalam organisasi. Bertugas meneliti solusi untuk tim atau perusahaan mereka dan merupakan sumber kontak dan komunikasi utama Anda untuk perusahaan.
Yang penting di sini adalah untuk mengetahui kapan saatnya untuk meninggalkan perusahaan dan kapan saatnya untuk mencoba mencari celah menemukan petunjuk baru di sana. Jika Anda berpikir Anda sedang berbicara dengan seorang pemblokir dan orang lain di bisnis tersebut harus mendengar apa yang Anda katakan – lakukan riset.
Cara Mengidentifikasi Blocker:
- Mereka sering kali mengajukan keberatan yang kuat atau menunjukkan ketidaksetujuan terhadap produk atau layanan Anda.
- Mereka mungkin berusaha memperlambat proses dengan menunda pertemuan atau mengajukan pertanyaan yang menyulitkan.
- Bisa jadi mereka merasa terancam oleh solusi yang Anda tawarkan, terutama jika solusi tersebut mempengaruhi peran atau tanggung jawab mereka.
Cara Menghadapi Blocker:
- Cobalah untuk memahami alasan di balik resistensi mereka. Mungkin ada kekhawatiran yang sah yang perlu Anda atasi.
- Sampaikan informasi yang dapat meredakan ketakutan atau keberatan mereka.
- Jika memungkinkan, cari sekutu lain di dalam organisasi yang dapat membantu mengatasi pengaruh Blocker.
Baca juga: 9 Aplikasi Bisnis Terbaik Yang Wajib Digunakan Perusahaan
Kenapa Penting untuk Kita Mengidentifikasi Pihak Pengambil Keputusan?
Mengetahui identifikasi gatekeep, dengan siapa Anda berbicara dan siapa yang perlu Anda ajak bicara adalah langkah penting dalam proses pen jualan.
Memahami peran-peran pengambil keputusan di dalam perusahaan dan merencanakan strategi setelah berhasil menghubungi salah satu dari mereka dapat meningkatkan peluang sukses.
Setiap orang yang Anda ajak bicara bisa menjadi kunci untuk membawa penjualan lebih jauh.
Anda dapat memanfaatkan LinkedIn untuk melacak perekrutan dalam perusahaan dan mencari petunjuk mengenai anggota tim pengambil keputusan. Setelah menemukan kandidat yang tepat, hubungi mereka untuk menawarkan solusi Anda dan melihat apakah mereka tertarik.
Selain itu, membangun hubungan dengan seorang eksekutif dapat memberi Anda pengaruh untuk melibatkan lebih banyak anggota tim pengambil keputusan dalam diskusi penawaran Anda.
Tertarik dengan Barantum?
As CRM Specialist and SEO Content Writer I craft compelling content that enhances brand identity and drives engagement, leveraging my expertise to connect with audiences and boost conversions.
